目 錄

*一節(jié) 小區(qū)推廣的重要性

第二節(jié) 小區(qū)推廣的隊(duì)伍建設(shè)

第三節(jié) 小區(qū)推廣的前期整備

第四節(jié) 制定小區(qū)推廣的銷售政策

第五節(jié) 小區(qū)推廣的常用策略

第六節(jié) 小區(qū)推廣的售后服務(wù)

第七節(jié) 常見的幾種小區(qū)的操作方法

*一節(jié) 小區(qū)推廣的重要性

一、市場背景以及小區(qū)推廣的重要性：

1、建材市場競爭的日趨劇烈化。

2、廣大在終端用戶中提高對我們品牌的知名度，

3、小區(qū)推廣活動(dòng)將拉進(jìn)了我們與潛在終端用戶的距離。

4、增設(shè)了我們的服務(wù)平臺(tái)、宣傳平臺(tái)和銷售平臺(tái)。

二、小區(qū)市場的狀況及特點(diǎn)

1）市場需求量較大；

2）潛在消費(fèi)者很集中；

3）小區(qū)推廣能使我們有更多機(jī)會(huì)與消費(fèi)者全面接觸；

4）所以我們要以廣告、宣傳、推廣以及整體形象展示 效果作為切入口。

第二節(jié)、小區(qū)推廣的隊(duì)伍建設(shè)

一、成立小區(qū)推廣部

任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)開展：

1、小區(qū)業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)¡ª¡ª必須要有強(qiáng)有力的組織保障。

2、對小區(qū)業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理。

3、對整個(gè)區(qū)域樓市進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)查，前期的公關(guān)活動(dòng)。

4、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū);

5、經(jīng)理負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事情。

二、人員招聘與培訓(xùn):

1、小區(qū)業(yè)務(wù)員的招聘選擇：

同行業(yè)中競爭品牌中物色優(yōu)秀的小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員。

有過陶瓷產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)人員。

相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)人員：涂料、門窗、裝飾等

大專或以下學(xué)歷即可。

工作經(jīng)驗(yàn)一、二年左右為宜，而且以前工作強(qiáng)度與小區(qū)推廣工作強(qiáng)度差不多，有一定的交際能力。

單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為1-2人，實(shí)行績效管理考核。

2、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)：

了解產(chǎn)品知識(shí)、性能、公司實(shí)力、服務(wù)，樹立對公司及產(chǎn)品的信心。

在工作過程中及時(shí)灌輸公司的理念、營銷技巧、習(xí)慣與陌生客戶交往，提高小區(qū)推廣技能。

定期為員工舉行座談，讓成績突出的員工講授經(jīng)驗(yàn)，多開交流總結(jié)會(huì)鼓舞士氣。

三、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員的日常管理

保持人員的穩(wěn)定。

一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)難以堅(jiān)持。

樹立一個(gè)共享目標(biāo)，維護(hù)員工利益；

健全培訓(xùn)機(jī)制。

嚴(yán)格執(zhí)行晨會(huì)，周、月工作例會(huì)制度

每天下班前經(jīng)理了解每個(gè)人當(dāng)天業(yè)務(wù)情況，

定期和業(yè)務(wù)人員一起走訪已報(bào)備的業(yè)主。

平時(shí)對員工多鼓勵(lì)，公開表揚(yáng)，私下批評(píng)等

1、小區(qū)推廣人員每日工作

①每日早8:30—9:00做出勤準(zhǔn)備、工作計(jì)劃并接受主管指示。

②每日下班前填寫“顧客檔案資料表”、“日報(bào)表”等。

③具體工作內(nèi)容：

a、客戶拜訪、產(chǎn)品宣傳

b、收集信息、建立檔案

c、開展或協(xié)助開展公關(guān)工作

d、小區(qū)或家裝公司的樣品資料展示

e、配合開展小區(qū)促銷活動(dòng)

f、協(xié)助送貨、指導(dǎo)鋪貼并發(fā)展?jié)撛诳蛻?

g、聯(lián)系發(fā)放小區(qū)的終端宣傳廣告，并拍照留存。

2、激勵(lì)機(jī)制

一般來說，企業(yè)常見的激勵(lì)方式有以下幾種：

① 培訓(xùn)與薪金。

② 工作級(jí)別。

③ 提升計(jì)劃。

④ 獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可。

⑤ 工作會(huì)議和工作競賽。

3、推廣人員的考核方案

①考核方案制定的前提：

②薪金組成：基本底薪+考核獎(jiǎng)金（浮動(dòng)部分）

③考核方法：評(píng)分制（制度合理的考核制度）。


第三節(jié) 小區(qū)推廣的前期準(zhǔn)備

一、市場調(diào)研，篩選目標(biāo)客戶

1、目標(biāo)小區(qū)的選擇條件：

商品房小區(qū)的房價(jià)一般在 ？元/㎡以上；

單位小區(qū)的所屬單位一般效益、收入較好；

小區(qū)具有大部分還沒有裝修而又準(zhǔn)備裝修的房子；

小區(qū)的裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格中能夠采用我們的產(chǎn)品、而且檔次較高；

該小區(qū)的輻射力較強(qiáng)，影響力較大；

小區(qū)業(yè)主的環(huán)保意識(shí)、品牌意識(shí)及消費(fèi)意識(shí)一般較強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)狀況較好。

2、目標(biāo)顧客選擇：

小區(qū)里還沒有裝修的業(yè)主和正在裝修的業(yè)主；

單位小區(qū)所屬單位的德高望重的領(lǐng)導(dǎo)或負(fù)責(zé)人；

裝飾隊(duì)伍頭目，重點(diǎn)跟好還沒有合作關(guān)系的裝飾隊(duì)伍；

目標(biāo)設(shè)計(jì)單位及設(shè)計(jì)師；

投資單位或承建商；

售樓部或物業(yè)管理處。

3、小區(qū)推廣前期的調(diào)查：

調(diào)查的途徑：

調(diào)查的方式：

調(diào)查的內(nèi)容：

4、對目標(biāo)小區(qū)做出篩選¡ª¡ª精耕區(qū)

按推廣的深度分為精耕區(qū)、點(diǎn)到區(qū)、放棄區(qū)三大類。

同期推廣數(shù)量控制：精耕區(qū)¡ª¡ª2個(gè)；點(diǎn)到區(qū)¡ª¡ª5-8個(gè)；

1）在鎖定的精耕區(qū)中，分為單位房、商品房二類。

2）對信息進(jìn)行全面分析，建立動(dòng)態(tài)的樓盤檔案。

3）*的目標(biāo)小區(qū)條件：馬上交樓的、樓盤檔次在中檔以上的且有一定的美譽(yù)度、有團(tuán)體購房的、單位房等。

二、推廣方案制定

1）、活動(dòng)主題

2）、活動(dòng)目的、目標(biāo)銷售量

3）、活動(dòng)細(xì)則、范圍、期限

4）、小區(qū)銷售、團(tuán)購方案、價(jià)格策略及所需配合、支持等

5）、小區(qū)業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃、步驟，進(jìn)駐人員數(shù)量、工作安排

6）、宣傳及培訓(xùn)安排

7）、活動(dòng)物料準(zhǔn)備：

8）、費(fèi)用預(yù)算

9）、應(yīng)急處理及效果評(píng)估

三、推廣工具的準(zhǔn)備和應(yīng)用

1、展具、宣傳品

1）地磚展示架；

2）瓷片展示架；

3）樓層牌、電梯廣告牌；

4）公益標(biāo)語、公益鏡框；

5）VIP卡、賀卡：寄發(fā)給客戶；

6）形象太陽傘；

7）企業(yè)品牌宣傳X架、易拉寶、日字旗、氣球、橫幅；

8）推廣圖冊、宣傳單張；

9）小禮品。

2、促銷推廣形式


① 人員推銷；

② 終端現(xiàn)場推廣；

③ 家飾課堂。

④ 限期讓利。

⑤ 購物有禮：也即有買就有送。

3、廣告宣傳形式

商業(yè)性廣告

公益性廣告


第四節(jié) 制定小區(qū)推廣的銷售政策

1、價(jià)格


2、限期讓利

3、有禮銷售

4、貼心服務(wù)

5、合理考慮團(tuán)購的價(jià)格體系

6、根據(jù)小區(qū)的建設(shè)進(jìn)度，小區(qū)推廣大致可分為：

前期——宣傳期：

中期：

后期：

第五節(jié) 小區(qū)推廣的常用策略

一、目的：

提高我們產(chǎn)品在小區(qū)中的市場占有率的同時(shí)也提高了我們的品牌形象。

二、操作模式：

1、 在小區(qū)獨(dú)立設(shè)點(diǎn)服務(wù)；

1）小區(qū)設(shè)點(diǎn)的物資準(zhǔn)備；

2）小區(qū)設(shè)點(diǎn)的場所。

3）、展示的具體內(nèi)容：

4）、貴賓卡（參考）：

2、通過和家裝公司共同開發(fā)小區(qū)

采用與家裝公司合作共同開發(fā)小區(qū)，可以使資源、優(yōu)勢互補(bǔ)，相得益彰。合作方式如下:

通過與家裝公司共同大造小區(qū)樣板房的方式，以點(diǎn)帶面來輻

射整個(gè)小區(qū)；

和家裝公司共同在小區(qū)通過形象宣傳的方式來進(jìn)行宣傳造勢；

和家裝公司在小區(qū)通過共同搞活動(dòng)的形式來對小區(qū)客戶進(jìn)行宣傳和指導(dǎo)；

有設(shè)點(diǎn)條件的小區(qū)，和家裝公司共同設(shè)小區(qū)服務(wù)點(diǎn)

3、通過與其他非陶瓷類材料商合作開發(fā)小區(qū)：

與我們品牌相稱的非陶瓷類材料品牌合作，共同利用自己的客戶資源優(yōu)勢，在產(chǎn)品方面又能配套互補(bǔ)。合作方式如下：

 通過整合各自的客戶資源，使大家客戶資源共享迅速進(jìn)入小區(qū)；

 通過與非陶瓷材料上共同大造小區(qū)樣板房的形式進(jìn)行推廣；

 與非陶瓷材料商在小區(qū)共同搞活動(dòng)對業(yè)主進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)；

與非陶瓷材料商在小區(qū)共同設(shè)點(diǎn)服務(wù)來進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)。

4、 通過在小區(qū)制作樣板房，并炒作樣板房的形式進(jìn)行消費(fèi)刺激：即在先期通過公司的產(chǎn)品配套設(shè)計(jì)在小區(qū)樣板房進(jìn)行設(shè)計(jì)推廣和樣板房用材推廣，可以打著“xx陶瓷樣板房”、“xx陶瓷家居設(shè)計(jì)方案”、“xx陶瓷樣板房設(shè)計(jì)大賽”等字樣。

　　把當(dāng)?shù)貙Ｙu店每月的促銷活動(dòng)也搬到小區(qū)里去搞，如送禮品，買一送二等等，形成內(nèi)呼外應(yīng)，整體互動(dòng)、造勢的效果。

5、 在2000戶以上的小區(qū)，如果購買力可以，還有過半沒裝修，且裝修的周期維持2-3年的可以直接建小型xx特色專賣店；

6、 宣傳策略：


 在商業(yè)小區(qū)的樓市開盤時(shí)，我們可以與開發(fā)商共同搞推廣活動(dòng)， 做好前期的宣傳；

 在單位小區(qū)的單位里抓住時(shí)機(jī)，與單位成員共同搞文娛活動(dòng)、知識(shí)講座活動(dòng)、比賽活動(dòng)等等，目的是增加彼此的溝通，提高我們的形象；

 在小區(qū)的過道處、大門口或其他顯眼的地方掛橫幅、巨幅；

 在每層樓的樓梯口貼寫有xx陶瓷祝您出入平安及聯(lián)系電話的樓層號(hào)指示牌；

 在當(dāng)?shù)刈宰鰢娎L宣傳板以上展架展示；

 通過樣板房、設(shè)計(jì)方案的炒作；

 小禮品、宣傳資料、貴賓卡等的派送；

 其他促銷活動(dòng)。

7、服務(wù)策略：

為顧客提供實(shí)地測量、設(shè)計(jì)、預(yù)算以及上門安裝等免費(fèi)服務(wù)，但鋪磚要收一定的費(fèi)用；

為加強(qiáng)顧客對我們的信心可與顧客簽訂售后服務(wù)合同；

設(shè)立售后服務(wù)專線，隨時(shí)為小區(qū)咨詢服務(wù)；

小區(qū)推廣的一些客戶返點(diǎn)辦理手續(xù)可以簡化流程；

可在周末、節(jié)假日，提供免費(fèi)接送顧客參觀我們的賣場；

在節(jié)日，我們可以送小禮品、賀卡致以客戶們節(jié)日的問候；

針對退貨、補(bǔ)貨的現(xiàn)象，我們一般在500元以內(nèi)，可以通過電話訂購和退貨；

提供免費(fèi)送貨服務(wù)；

提供免費(fèi)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品搭配和產(chǎn)品使用的咨詢服務(wù)；

其他方面的服務(wù)。

8、 可以從房產(chǎn)公司入手，先談精品房，若不行談公共部分用材，再不行談樣板房的裝修和與售樓處的共同優(yōu)惠策略取得了*一手客戶資料寄去的銷售業(yè)績，*后還是利用與房產(chǎn)和售樓公司的關(guān)系進(jìn)行唯一品牌的小區(qū)推廣，并可將客戶資料分給忠誠度高家裝公司進(jìn)一步的合作。

9、 小區(qū)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理：

人員配備：

績效考核內(nèi)容：

物質(zhì)管理：

日常管理：

客戶管理：

小區(qū)業(yè)績計(jì)算：

第六節(jié)、小區(qū)的售后服務(wù)

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是當(dāng)今時(shí)代企業(yè)制勝的法寶，企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，更多意義地體現(xiàn)于對服務(wù)的銷售，如何讓我們售后服務(wù)走在顧客投訴的前面；如何從服務(wù)中產(chǎn)生口碑宣傳，刺激市場再銷售。

1、服務(wù)“五步曲”

*一步，建議店面設(shè)立顧客回房員，對所有購買XX瓷磚的客戶作好詳細(xì)記錄；

第二步，小區(qū)推廣人員在登記指導(dǎo)鋪貼，監(jiān)督施工質(zhì)量前，一定要先了解用戶所購瓷磚的使用場所及瓷磚的特性，避免出現(xiàn)業(yè)務(wù)不嫻熟的局面。 第三步，小區(qū)人員在上門指導(dǎo)鋪貼的同時(shí)，應(yīng)把握機(jī)會(huì)對用戶的親戚朋友，左鄰右舍適當(dāng)?shù)淖鲂麄魍茝V。

第四步，嚴(yán)格執(zhí)行“送貨上門、補(bǔ)貨上門、退貨上門”的原則。

第五步，寄賀卡，定期回訪（電話或走訪）。

2、小區(qū)組與其它部門的協(xié)調(diào)與配合

小區(qū)推廣人員要做好上述的服務(wù)“五步曲”，切實(shí)保證售后服務(wù)工作的高效運(yùn)行。除了小區(qū)組成員自身的努力外，其它部門應(yīng)予以密切的配合。

① 店面導(dǎo)購員對上店顧客（尤其是成交的顧客）要做好檔案記錄，包括顧客的姓名、住址、職業(yè)、聯(lián)系電話等。

② 回訪員應(yīng)根據(jù)上店顧客的檔案記錄及時(shí)地進(jìn)行電話跟蹤、回訪。并將信息*一時(shí)間反饋到小區(qū)組。

③ 送貨組要密切配合小區(qū)組開展“送貨上門，退貨上門”工作，承諾顧客多可退，破可換。

④ 營銷策劃與小區(qū)組應(yīng)不斷加強(qiáng)溝通和探討，使小區(qū)的售后服務(wù)工作不僅僅停留在服務(wù)的基礎(chǔ)上，可以設(shè)計(jì)、制作一些精致禮品、吉祥物、賀幅或售后服務(wù)推廣方案，讓小區(qū)組人員在進(jìn)行售后服務(wù)的同時(shí)，更好地開展產(chǎn)品的宣傳推廣。

第七節(jié) 常見的幾種小區(qū)的操作方法

一、開放式小區(qū) （單位房）

二、 非開放式小區(qū) （商品房）

三、 點(diǎn)到型小區(qū)推廣方法

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